Entrare in un mercato vasto e complesso come quello cinese non è mai semplice. Il gruppo Mattei ha iniziato questo percorso già negli anni ’90, attraverso importatori locali. Poi, diciotto anni fa, la svolta: l’apertura di uno stabilimento produttivo, con l’obiettivo di offrire soluzioni più competitive ai clienti e sfruttare appieno la filiera locale.
Negli ultimi anni Mattei China si è trasformata in una vera e propria società di ingegneria, Mattei Suzhou, capace di proporre soluzioni personalizzate e vicine alle esigenze del mercato. Una trasformazione che ha reso ancora più evidente ciò che contraddistingue i compressori Mattei: efficienza, affidabilità e durata anche nelle condizioni più gravose.
Un’organizzazione più forte
Oggi la filiale cinese è protagonista di una fase di rinnovamento, con l’ingresso di figure chiave come un Sales Director dedicato alle applicazioni speciali. “Il team locale – spiegano da Mattei – è pienamente supportato dalla sede centrale per garantire formazione, innovazione e servizi di alto livello.”
Questo modello di collaborazione assicura al mercato cinese soluzioni integrate che uniscono esperienza globale e approccio locale.
Intervista a Mattei China
Qual è il ruolo della Cina nella strategia globale del gruppo?
“La Cina è uno dei mercati più grandi al mondo per i compressori. Qui competiamo in un contesto saturo e altamente competitivo, ma la nostra missione è chiara: mantenere viva la tecnologia a palette e, al tempo stesso, osservare da vicino i trend per riportarli alla sede centrale.”
Come viene percepito il marchio Mattei in Cina?
“Il nostro marchio è considerato di fascia alta e importato. Per anni abbiamo sofferto i problemi legati alla contraffazione, con clienti confusi o timorosi di acquistare prodotti falsi. Ora stiamo lavorando su fiere, eventi e soprattutto social media per rafforzare la nostra identità e renderla più visibile.”
Quali sono le caratteristiche principali del mercato cinese dei compressori?
“È un mercato saturo, con tantissimi fornitori simili tra loro e forte pressione sui prezzi. Negli ultimi 15 anni però la qualità media è cresciuta molto e oggi i clienti sono più consapevoli e orientati al valore. Possiamo dire che il mercato ha una struttura ‘a piramide’: pochi brand di fascia alta, alcuni brand locali premium e una base molto ampia di produttori minori.”
Quali sono le principali tendenze che influenzano il mercato cinese dell’aria compressa e come Mattei risponde a queste sfide?
Il mercato cinese è sempre più guidato da due direttrici: efficienza energetica e controllo intelligente, in linea con l’impegno nazionale verso una società sostenibile. Per rispondere a queste esigenze, Mattei China ha investito nello sviluppo di competenze ingegneristiche locali e nella scelta di soluzioni vicine alle abitudini dei clienti. L’approccio è quello di proporre sempre soluzioni personalizzate, capaci di unire efficienza e prestazioni elevate. Un esempio concreto sono i compressori per veicoli: compatti nelle dimensioni, ma con alta resa, che garantiscono convenienza e riduzione dei consumi.
Qual è la chiave per avere successo commerciale e costruire fiducia con i clienti cinesi? Costruzione di relazioni, consulenza tecnica o competitività di prezzo?
Molti considerano la costruzione di relazioni un elemento “magico” negli affari in Cina, ma oggi a fare la differenza sono soprattutto qualità e professionalità. Una soluzione valida prevale spesso su prezzo e contatti, a patto di comprendere bene le esigenze del cliente fin dall’inizio, rispondere in modo rapido e concreto e garantire una presenza locale solida. Costruire fiducia significa anche saper scegliere il giusto segmento di clientela: alcuni meno sensibili al prezzo, altri molto esigenti dal punto di vista tecnico. In tutti i casi, la velocità e la competenza nel dare risposte fanno di Mattei un partner affidabile.
In che modo la vostra attività si integra con la rete globale Mattei in termini di innovazione, formazione e servizio?
Stiamo costruendo un canale regolare di scambio tecnico con il team della sede centrale, condividendo informazioni sul mercato locale con l’Italia. Inoltre, manteniamo stretti rapporti con i direttori commerciali per conoscere le attività globali di Mattei, così da poterle promuovere e adattare anche in Cina.
Uno sguardo al futuro
Dopo le difficoltà degli ultimi anni – cambi di modello di business, pandemia e trasformazioni interne – oggi Mattei ha una rotta chiara: consolidare la propria presenza in Cina, rafforzare il legame con la sede centrale e crescere nei segmenti a maggiore valore aggiunto.
“Abbiamo completato le ricerche di mercato e ora sappiamo su quali clienti vale la pena investire, quali sono i nostri punti di forza e dove dobbiamo migliorare. Il futuro dipende dalla capacità di creare un meccanismo solido di collaborazione tra sede centrale e filiale locale.”
Il futuro, insomma, parla la lingua dell’innovazione, della sostenibilità e della fiducia costruita giorno per giorno con i clienti.